Με λίγα λόγια
Η καλύτερη ιδέα προγράμματος επιβράβευσης για μια τοπική επιχείρηση είναι συνήθως η πιο απλή: ένας σταθερός αριθμός έγκυρων επισκέψεων κερδίζει ένα δωρεάν προϊόν που ήδη πουλάς. Αυτό που αλλάζει ανάμεσα σε καφετέρια, κομμωτήριο και ταχυφαγείο δεν είναι ο μηχανισμός αλλά ο στόχος, γιατί πρέπει να ταιριάζει στο πόσο συχνά επιστρέφει φυσιολογικά αυτού του είδους ο πελάτης.
Το τίμιο σημείο εκκίνησης
Οι περισσότερες σελίδες με ιδέες επιβράβευσης απαριθμούν τι κάνουν οι μεγάλες αλυσίδες. Αυτό είναι διασκεδαστικό και σχεδόν εντελώς άχρηστο: εκείνα τα προγράμματα χρηματοδοτούνται από τμήμα μάρκετινγκ, τρέχουν πάνω σε συνδεδεμένο ταμείο, και σχεδιάστηκαν για εκατομμύρια πελάτες.
Ό,τι ακολουθεί είναι το αντίθετο — συνδυασμοί που δουλεύουν με ένα ταμείο, μια μικρή ομάδα και καμία διασύνδεση. Είναι επίτηδες ανοριτζινάλ. Ο πελάτης που στέκεται στην ουρά σου δίνει στην προσφορά περίπου δύο δευτερόλεπτα, και έναν μηχανισμό που ήδη αναγνωρίζει τον δέχεται χωρίς σκέψη.
Το γενικό σχήμα
Ένας σταθερός αριθμός έγκυρων επισκέψεων κερδίζει ένα δωρεάν προϊόν που ήδη πουλάς.
Αυτό είναι όλο. Οι μεταβλητές είναι ο στόχος και το δώρο, και η μόνη πραγματική δεξιότητα είναι να τα ταιριάξεις με τον τρόπο που πραγματικά συμπεριφέρονται οι πελάτες σου.
Καφετέριες και καφεκοπτεία
Εννιά καφέδες, ο δέκατος δώρο. Μία σφραγίδα την ημέρα.
Ένας καθημερινός πελάτης φτάνει σε περίπου δύο εβδομάδες, αρκετά κοντά ώστε να φαίνεται εφικτό από την πρώτη σφραγίδα. Το ημερήσιο όριο εμποδίζει κάποιον να μαζέψει μια ολόκληρη παραγγελία παρέας σε μία συναλλαγή.
Παραλλαγές που αξίζουν:
- Οποιοδήποτε ζεστό ρόφημα, όχι μόνο καφές, ώστε το προσωπικό να μη χρειάζεται ποτέ να κρίνει. Η διαφορά περιθωρίου είναι μικρή και ο καβγάς που αποφεύγεις αξίζει περισσότερα.
- Κάρτα μόνο για το πρωί, αν είσαι ήσυχος πριν τις 10 και θες να μετακινήσεις ζήτηση. Πες το πάνω στην κάρτα.
- Γλυκό αντί για ρόφημα ως δώρο, αν το περιθώριο στο φαγητό σου είναι καλύτερο από αυτό του καφέ.
Φούρνοι και ζαχαροπλαστεία
Έξι επισκέψεις, ένα δωρεάν προϊόν από συγκεκριμένη γκάμα.
Οι πελάτες του φούρνου είναι εβδομαδιαίοι και όχι καθημερινοί, οπότε στόχος δέκα σφραγίδων είναι δέσμευση δύο μηνών. Οι έξι πέφτουν γύρω στις έξι εβδομάδες.
Ονόμασε τη γκάμα — «οποιοδήποτε ατομικό γλυκό» — αντί να την αφήσεις ανοιχτή. Αφαιρεί μια διαπραγμάτευση στον πάγκο και σε προστατεύει από τον έναν πελάτη που θα διαλέξει την τούρτα.
Κουρεία και κομμωτήρια
Πέντε ραντεβού, μία δωρεάν πρόσθετη υπηρεσία.
Η συχνότητα εδώ είναι κάθε τέσσερις με έξι εβδομάδες, οπότε πέντε ραντεβού είναι ήδη έξι μήνες. Μην το τεντώσεις άλλο.
Κάνε το δώρο πρόσθετη υπηρεσία, όχι δωρεάν ραντεβού: ένα φορμάρισμα γενιού, μια θεραπεία μαλλιών, ένα λούσιμο και χτένισμα. Διαβάζεται ως γενναιόδωρο, και σου κοστίζει προγραμματισμένο χρόνο αντί για μια θέση την πιο γεμάτη σου μέρα.
Νυχιά και ινστιτούτα αισθητικής
Τέσσερα ραντεβού, μία δωρεάν αναβάθμιση.
Παρόμοια συχνότητα με τα μαλλιά, με φυσικά υψηλότερο καλάθι. Μια αναβάθμιση — σχέδιο στα νύχια, μεγαλύτερη θεραπεία, μια επιπλέον περιοχή — είναι ορατή, προσωπική και εύκολα εντάσσεται σε ένα ήδη κλεισμένο ραντεβού.
Εστιατόρια και ταχυφαγεία
Οκτώ παραγγελίες, ένα δωρεάν κυρίως πιάτο από τον κανονικό κατάλογο.
Δύο πράγματα να αποφασίσεις από πριν. Πρώτον, αν μετρούν οι παραγγελίες από εφαρμογές delivery: συνήθως δεν μπορούν να εγκριθούν από το προσωπικό σου, οπότε πες καθαρά ότι η κάρτα αφορά παραγγελίες που γίνονται απευθείας σε σένα. Δεύτερον, ένα ελάχιστο ποσό παραγγελίας, αν ο κατάλογός σου πάει από μια μερίδα πατάτες μέχρι οικογενειακό γεύμα.
Ειδικά για τη μεσημεριανή πελατεία, μια μικρότερη κάρτα — έξι επισκέψεις — με κανόνα μόνο για καθημερινές δουλεύει καλά, γιατί ο πελάτης διαλέγει ανάμεσα σε τρία μαγαζιά μέσα σε πέντε λεπτά περπάτημα.
Ανεξάρτητα καταστήματα
Πέντε έγκυρες επισκέψεις, ένα δώρο που διαλέγεις εσύ.
Το λιανικό είναι το πιο δύσκολο από αυτά, γιατί η συχνότητα επίσκεψης διαφέρει περισσότερο. Δύο επιλογές:
- Ελάχιστο ποσό για να μετρήσει, λίγο πάνω από τη συνηθισμένη μικρή σου αγορά, ώστε μια βόλτα στα ράφια να μη δίνει σφραγίδα.
- Δώρο εκφρασμένο σε αξία αντί για προϊόν — «10 € έκπτωση» — αν το εμπόρευμά σου είναι πολύ ετερογενές για να βγάζει νόημα ένα συγκεκριμένο δωρεάν είδος.
Βιβλιοπωλεία, μαγαζιά με δώρα και κάβες τα πάνε καλά εδώ. Το λιανικό με υψηλή αξία και χαμηλή συχνότητα γενικά όχι: πελάτης που έρχεται δύο φορές τον χρόνο δεν τελειώνει κάρτα.
Ιδέες που ακούγονται καλές και συνήθως δεν είναι
Πόντοι για τα πάντα. Προσθέτουν ισοτιμία που πρέπει να μάθει ο πελάτης, και θέλουν το ταμείο σου να περνά το ποσό συναλλαγής.
Βαθμίδες σε τοπική επιχείρηση. Το ασημένιο και το χρυσό δουλεύουν όταν η απόσταση ανάμεσα στους πελάτες είναι μεγάλη. Σε μια καφετέρια όπου ο βαρύτερος πελάτης έρχεται κάθε μέρα και ο ελαφρύτερος κάθε εβδομάδα, οι βαθμίδες κυρίως λένε στην πλειοψηφία ότι είναι συνηθισμένη.
Δώρο γενεθλίων ως ολόκληρο πρόγραμμα. Μια χαρά ως προσθήκη. Ως κύριος μηχανισμός επιβραβεύει μια ημερομηνία αντί για μια συνήθεια.
Μεγάλα, σπάνια δώρα. Μια κλήρωση ή ένα μεγάλο καλάθι ενθουσιάζει μία φορά και δεν παρακινεί ποτέ. Η αξία ενός δώρου επιβράβευσης είναι ότι είναι σίγουρο.
Στοίβαγμα εκπτώσεων. Αν το δώρο συνδυάζεται με υπάρχουσες προσφορές, υπολόγισε τη χειρότερη περίπτωση πριν το ξεκίνημα, όχι αφού τη βρει κάποιος.
Πώς διαλέγεις τη δική σου
Τρεις ερωτήσεις:
- Πόσο συχνά έρχεται ένας τυπικός πελάτης; Βάλε τον στόχο ώστε να τον φτάνει σε έξι με οκτώ εβδομάδες.
- Τι πουλάς που σου κοστίζει λιγότερο σε σχέση με το πόσο το εκτιμά ο κόσμος; Αυτό είναι το δώρο σου.
- Μπορεί ένα νέο μέλος του προσωπικού να εφαρμόσει τον κανόνα χωρίς να ρωτήσει; Αν όχι, απλοποίησε τον κανόνα.
Πώς το βλέπει το NeoLoyal
Κάθε συνδυασμός παραπάνω είναι ένας στόχος, ένα δώρο και ένας κανόνας έγκυρης επίσκεψης — ακριβώς αυτό που είναι μια κάρτα NeoLoyal. Διάλεξε στόχο ανάμεσα σε 2 και 50 σφραγίδες, όρισε το δώρο, πρόσθεσε ημερήσιο όριο ή ελάχιστο ποσό όπου το ζητούν τα παραδείγματα, και τύπωσε την αφίσα QR εγγραφής.
Μετά παρακολούθησε πόσο μακριά φτάνουν οι κάρτες. Αν οι περισσότερες κολλάνε νωρίς, ο στόχος είναι λάθος για τη συχνότητά σου, και αυτό διορθώνεται σε δύο λεπτά.